自然周期分析法：读懂季节变化的含义

更新: 7/21/2025 字数: 0 字 时长: 0 分钟

自然周期分析法：用数据描述业务随着季节更替产生的变化，发现业务的季节变化规律，从而判断业务发展的好坏。

有相当多的商业模式随着季节（时间周期）变动而出现自然波动。比如，B2C零售业、服务业、餐饮娱乐业，一般在周末或临近节假日时的生意比较好，平时工作日的生意较为清淡。此时会在收入数据方面有所反应：观察其一周的销售收入数据，会有工作日低、周末高的规律。

但如果是B2B、B2B2C类的公司，则会呈现相反的规律。比如，批发、商贸、对公服务、软件外包等，工作日才能商讨、谈判、签约、施工、验收、付款，因为休息日都放假了。所以表现在收入上，观察其一周的销售收入数据，会有工作日高、周末低的规律（见图）。

掌握了这些基本规律以后，在观察指标走势时就不会大惊小怪了。一般不违反规律的走势，都算正常波动。

在下图所示的情况中，虽然第二周的周一到周三销售收入似乎下跌严重，但是本身周一到周四就是淡季，到了周五销售就迅速回暖，这时候说明没有太大问题，可能真的只是偶尔波动。

在下图所示的情况中，销售收入到了第二周的周五也没有用明显好转，周末销售虽然有气色，但是也低于上周，这时就得采取进一步的行动，查明深层次的原因了。

为了让这种比较提现得更精细，可以计算：

• 两周环比波动。
• 两周日均水平。
• 两周总数差异。

如果以上几个指标都在5%，甚至10%以上的波动，就得立即行动了。

以月为单位观察，也会有相同的规律，比如：

• 公厉2月里过春节，且很多公司要到农历正月十五以后才能正常运转。
• 公厉4、5月有清明节和劳动节，农历八月（可能在公厉9月）有中秋节，公厉10月有国庆节。
• 公厉12月临近元旦，且有一部分外企会放圣诞假。

这些都会使收入的走势发生自然的变化。

• 普通用户的消费行为会在节假日释放。
• B2B类企业要在节假日前做好验收、付款、签约。
• 和假期相关的行业（比如酒店、旅游、餐饮）会有明显的假期效应。

还有一类自然波动，是季节的影响的，因为很多业务是有季节需求的，具体如下：

• 冬季：保暖的衣服、白酒、暖手宝、电热毯、厚被子。
• 夏季：饮料、啤酒、冰箱、电风扇。
• 春秋季：旅游、出行、户外运动。

季节往往又和天气搭配，形成一些地方特色。比如，我国南方地区春季天气潮湿，因此买房装修一般会几种在干燥的秋冬季节，从而形成地产业“金九银十”的说法。又如，华中地区不集体供暖，冬季非常寒冷，因此保温用品比更寒冷的北方地区卖得更好。

需要注意的是，一般商家不会等到夏季/冬季来临时做准备，可能提前数月开始进行备货，因此反应在销售收入数据上，可能有一个提前量。偶尔某些年天气过热/过冷，也会影响曲线波动，反应在数据上，会有月度差异。举个简单的例子，在新冠肺炎发生以前，口罩常规销售旺季在冬季和春季天气寒冷及呼吸系统疾病活跃的时候，因此有可能销售走势如图所示。

以上都是潜在的自然波动情况，当结合时间维度，看销售收入指标的变化时，可能要结合商业模式，针对每周（区分工作日/非工作日）、每月节假日/正常日、一年四季的变动，观察指标变化形态，发现自然周期规律。

当成本/收入指标波动符合自然规律时，一般不必担心，先观察是否在过往同样的规律波动范围以内。如果在，就可以稍微放心，说明一切正常；如果不在过往波动范围内，甚至逆周期而动，这就说明出了问题！这时要格外小心了。

当然，并非所有波动都是以自然规律引起的，有些也是业务自身的规律，所以说的“生命周期规律”。